Den innovativa och banbrytande teknik som Parans har utvecklat gör det möjligt att leda naturligt solljus djupt in i byggnader, vilket innebar att utgångspunkten för den strategiska analysen behövde fokusera på partners som var anpassade till företagets hållbara produkterbjudande.

ATT FÅ DET NATURLIGA LJUSET ATT RÄCKA LÄNGRE

En första genomgång av marknaden visade att de flesta potentiella partners fanns på västkusten. Detta kluster, i kombination med regionens ökade investeringar i grön och hållbar teknik, gjorde den till en prioriterad region för att hitta en ny partner.

Fredrik Johansson, Senior VP of Sales & Marketing förklarar:

"Eftersom vi arbetar med naturligt ljus var det viktigt att undersöka hur många soltimmar som finns i olika delar av USA. Vi hade tidigare gjort några installationer i San Francisco-området, för University of Arizona, samt för sjukhus på västkusten, och vi hade också referenser från tidigare samarbetspartners om vilka delstater som låg i framkant när det gällde grön teknik. Dessa insikter gav oss en bra utgångspunkt."

Att hitta samarbetspartners är bara början på att skapa en distributionskanal på en ny marknad, men det är en av de mest utmanande aspekterna – särskilt när du befinner dig på andra sidan jorden i en helt annan tidszon. Business Swedens team av experter på plats i USA stöttade Parans i deras partnersökning och utmaningen med att screena och prioritera potentiella partners, utan lokal närvaro.

Jag tror inte att vi skulle ha haft personalen, expertisen eller lokalkännedomen för att genomföra detta på egen hand. Business Swedens lokala expertis och resurser gjorde det möjligt för dem att nå ut till ett stort antal företag i olika kategorier av partners. Fredrik Johansson, Senior VP of Sales & Marketing, Parans Solar Lighting

Under processen med att identifiera potentiella partnerkandidater förde Business Sweden en kontinuerlig dialog med Parans och tog även upp flera viktiga frågor under screeningprocessen. Dessa frågor omfattade identifiering av olika försäljningsdistributionskanaler, ledningsstruktur och Parans övergripande tjänsteutbud. För att sökningen skulle bli framgångsrik behövde en partnerkandidat ha marknadsräckvidd, kompletterande värdeerbjudanden, en historisk erfarenhet av försäljning av dagsljussystem och ledningsgrupper som hade liknande företagsvärderingar och ambitioner att utveckla verksamheten.

Vikten av att utnyttja lokal expertis för att hitta en lämplig partner var avgörande, förklarat av Fredrik Johansson:

"Jag tror inte att vi skulle ha haft personalen, expertisen eller lokalkännedomen för att genomföra detta på egen hand. Business Swedens lokala expertis och resurser gjorde det möjligt för dem att nå ut till ett stort antal företag i olika kategorier av partners. De begränsade sedan det till en shortlist av hög kvalitet, vilket var oerhört värdefullt".

FRAMTIDEN SER LJUS UT

Samarbetet mellan Parans och Business Sweden resulterade i en omfattande screeningprocess av potentiella partners, vilket gav Parans insikter som gjorde att de kunde fortsätta diskussionerna med en av de identifierade prioriterade partnerna – som de nu har undertecknat ett partnerskapsavtal med. Den nya partnern, Lumenomics, är ett företag som distribuerar och installerar naturlig belysning med fokus på att tillhandahålla integrerade dagsljuslösningar för att hjälpa företag att maximera naturligt ljus i designade utrymmen.

Partnerskapet har gett Parans en möjlighet att stärka sin position inom distributörsnätverket innan de utökar sin räckvidd till andra intressanta segment på den amerikanska marknaden. Johansson avslutar:

"Vårt mål för 2021 är att skapa ett fotavtryck på plats i USA och att ha fyra till fem installationer klara för att visa upp våra lösningar i de olika sektorer vi är verksamma inom, till exempel sjukhus, kommersiella byggnader och detaljhandel. Vi driver en kampanj tillsammans med vår partner med fokus på nya segment där vi kan expandera ytterligare".

 

Utmaning

Parans har funnits på den amerikanska marknaden sedan 2008 och arbetar med försäljningsagenter och en distributör för att marknadsföra, sälja och installera sina produkter. På grund av att distributörens ägarstatus ändrades låg dock de två motparternas ambitioner och fokus inte längre i linje med varandra. Parans behövde identifiera och börja arbeta med en ny partner om deras tillväxtambitioner i Nordamerika skulle fortsätta.

Lösning

Business Sweden arbetade tillsammans med Parans för att kartlägga och identifiera potentiella nya partners som skulle kunna stödja deras tillväxt på den amerikanska marknaden. Med hjälp av en kartläggning av partners och en prioriteringsstrategi fick Parans det stöd som behövdes för att få tillgång till lämpliga partners, skapa en shortlist över vilka partners man skulle fokusera på och identifiera vilka som passade bäst för att de skulle uppnå sina ambitiösa tillväxtplaner i USA.

Resultat

Business Swedens kartläggning av partners resulterade i 53 identifierade partners som passade Parans kriterier, detta följdes av inledande dialoger och screening för att bekräfta kompabiliteten och intresset för Parans erbjudande. Denna analys och bedömning resulterade i att en nyckelpartner identifierades som man gick vidare med som en del av prioriteringsstrategin.

Värdegenomslag

Parans strävade efter ett partnerskap med en av de utvalda partnerna, vilket ledde till ett undertecknat partnerskapsavtal. I takt med att Parans blir mer etablerat på den amerikanska marknaden förväntas uppsättningen av en lokal enhet, etableringen av ett lokalt försäljningsteam och ett ännu närmare samarbete med sina partners vara en del av deras planer för fortsatt tillväxt på den nordamerikanska marknaden.

   
OM PARANS SOLAR LIGHTING AB

Parans Solar Lighting AB utvecklar och säljer egenutvecklade och patenterade innovativa solbelysningsprodukter som fångar upp och leder solljuset in i rummen i byggnader där det naturliga solljuset annars inte når fram.

Med Parans produkter kan naturligt solljus upplevas i delar av en byggnad som ligger långt från fönster. Parans produkter är hållbara och miljövänliga och leder till ökat välbefinnande och produktivitet för människorna i byggnaden.

Parans har en befintlig marknadsnärvaro i Mellanöstern, främst i Förenade Arabemiraten och Qatar. I APAC-regionen representerar partners Parans i Australien, Indien, Malaysia, Thailand och Hongkong. Dessutom håller Parans Solar Lighting på att etablera ett försäljningskontor i Kina.  I Europa har Parans representation i Rumänien, Polen och Turkiet och expanderar för närvarande till Tyskland och Frankrike, samtidigt som man söker efter partners för att täcka Spanien, Benelux, Marocko och Egypten.