Utmaningen: att nå riskkänsliga marknadsledare
YSDS är en svensk specialist inom temperaturkontrollerad läkemedelslogistik. Deras största fråga var hur de skulle få etablerade läkemedelsbolag att lita på en ny aktör för sina mest kritiska transporter.
”Att nå fram till medelstora och större life science‑företag är centralt för vår tillväxtstrategi”, säger Johan Skaar, CEO för YSDS Group. ”Våra konkurrenter har byggt relationer under många år. De här företagen är riskkänsliga och väljer inte en ny aktör för en så viktig tjänst utan rätt introduktion.”
För att nå sina intäktsmål behövde YSDS öka sin andel av medelstora och stora life science‑kunder. Men utan lokal närvaro i viktiga asiatiska marknader, och utan relationer till beslutsfattare inom upphandling, var möjligheterna begränsade.
Ett strategiskt partnerskap tar form
YSDS, tillsammans med sin Country Manager i Singapore, inledde ett samarbete med Business Swedens lokala team. Arbetet var strukturerat: omfattande marknadsanalys identifierade 26 målbolag, följt av strategisk kartläggning av beslutsfattare och koordinerad kontakt baserad på Skaars besöksschema.
”Vi har ett litet och erfaret team i Singapore, men att ha Business Sweden som en extra resurs som snabbt lärde sig vår verksamhet blev ett stort stöd”, säger Skaar.
Komplexiteten var betydande. Kylkedjelogistik för läkemedel kräver regelefterlevnad, vetenskaplig förståelse och operativ precision. Business Swedens team satte sig in i YSDS erbjudande, använde sina nätverk och deltog till och med i förmöten på plats.
Öppnar dörrar till globala aktörer
Resultaten bekräftade arbetssättet. Business Sweden säkrade möten med seniora supply chain‑chefer på två Fortune 500‑bolag inom läkemedelssektorn – möten som annars inte skulle ha blivit av.
”Vi hade inte fått de mötena utan Business Sweden Singapore”, konstaterar Skaar.
Med ett större bioläkemedelsbolag kom genombrottet genom att identifiera rätt kontaktperson. ”Vi arbetar nu med deras polska division och stödjer nischade logistikbehov för det europeiska kontoret”, förklarar Skaar. ”Vi är med i utvärderingen av projekt och ingår i deras globala upphandlingsprocess.”
Samarbete med lokala partners
En viktig framgångsfaktor var samarbetet med YSDS Country Manager i Singapore. I stället för att arbeta separat samarbetade Business Sweden nära det lokala teamet för att säkerställa samsyn och effektiv dialog med kunder.
”Business Sweden gjorde ett fantastiskt arbete”, säger Country Manager. ”Mycket proaktiva, skickliga i kundkontakt – precis det stöd vi behövde för att utveckla mer affärer för YSDS. Leveransen var utmärkt.”
Förutom de strategiska mötena med två Fortune 500‑bolag kopplade Business Sweden också samman YSDS med läkemedelstillverkare, forskningsinstitutioner och diagnostikbolag, vilket skapade en bred och stark pipeline lokalt.
Skalning av modellen
Framgången i Singapore skapade en modell för framtida marknadsinträden. YSDS har sedan dess engagerat Business Sweden på fler marknader med samma arbetssätt.
”Teamet i Singapore briefade sina kollegor i andra marknader om vårt erbjudande”, säger Skaar. ”Det här har varit en mycket smidig uppsättning för oss – vi har sparat enormt mycket tid och resurser genom att gå in på marknader på det här sättet.”
För företag som YSDS, med stark teknisk kompetens men begränsade resurser för marknadsexpansion, erbjuder partnerskapsmodellen ett attraktivt alternativ till traditionella marknadsstrategier.
”Business Sweden agerade som en förlängning av vårt team”, avslutar Skaar. ”På marknader där vi inte har egna resurser är det ovärderligt att ha kunniga lokala experter som kan öppna dörrar och representera oss professionellt.”
ProjeKtteam:
- Lina Balsyte, Healthcare & Life Science Lead, Southeast Asia
- Eric Tan, Consultant
- Andrea Staxberg, Regional Manager Business Development APAC
